你想要的轎車

在每位法律系學生上的第一堂課里，教授會告訴他們：「當你盤問證人席的嫌犯時，不要問事先不知道答案的問題。」

相同的訓誡也可以用在銷售上。辯護律師如果不事先知道答案就盤問證人，會為他自己惹來很多麻煩，同樣的情形也會發生在你身上。

絕對不要問只有「是」與「否」兩個答案的問題，除非你十分肯定答案是「是」。

例如，我不會問客戶：「你想買雙門轎車嗎？」我會說：「你想要雙門還是四門轎車？」

如果你用後面這種二選一的問題，你的客戶就無法拒絕你。相反的，如果你用前面的問法，客戶很可能會對你說：「不」。下面有幾個二選一的問題：「你比較喜歡三月一號還是三月八號交貨？」

「發票要寄給你還是你的秘書？」

「你要用信用卡還是現金付賬？」

「你要紅色還是藍色的汽車？」

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